明朗駕駛著他的紅色奇瑞qq駛離市委大院，往江州國際聯合化工的廠區方向開去。
他需要先與許晚晴和高藝文見面，她倆對線下渠道有著獨到的見解。
江州國際聯合化工的辦公樓是一座簡潔的大樓，與旁邊現代化的生產車間形成鮮明對比。
明朗停好車，快步走進大樓，前台禮貌的和他打了個招呼後，微笑著直接引領他前往會議室。
會議室內，許晚晴和高藝文似乎正在討論著什麼，見明朗進來，兩人都露出了笑容。
\"喲，小明把手續拿回來了？？看你滿面春風的？\"許晚晴敏銳地察覺到明朗的情緒變化。
她今天穿著一身干練的深藍色職業裝，與高藝文隨性的風格形成對比。
明朗將手中的文件袋放在會議桌上，難掩興奮之情︰\"開玩笑，黃書記下場，手到擒來，剛剛從市委出來，我們的手機生產牌照拿回來了，黃書記親自交到我手上的。\"
\"太好了！\"高藝文率先站起來，接過文件仔細查看︰\"這可是個大關口啊！有了這個，光速科技就算是名正言順的手機制造商了。\"
許晚晴也湊過來看，眼中閃著贊許的光芒︰\"小明果然厲害，這麼短時間就拿到了牌照，看來黃書記很看好我們啊。\"
\"不只是牌照！\"明朗壓低聲音，透露另一個好消息︰\"我剛才在市委大院遇到了電信江州分公司的溫澤峰總經理，和他喝了杯茶，初步聊了合作的可能性。他答應下周讓我們送樣機過去測試。\"
會議室里頓時安靜下來，許晚晴和高藝文交換了一個驚訝的眼神。
\"電信？你要做運營商渠道？\"高藝文先開口，語氣中帶著疑惑︰\"為什麼是電信？我以為你會先拓展傳統線下渠道，比如手機賣場和專賣店。\"
許晚晴也微微皺眉，帶著一絲不解︰\"移動也不錯啊？我听說移動的終端更豐富。\"
明朗早就預料到會有這些疑問。
他拉過一把椅子坐下，準備詳細解釋自己的戰略思考。
\"我們先說說移動吧。\"明朗開始分析︰\"中國移動確實是行業老大，用戶數超過6億，基站遍布全國每一個角落，從一線城市到偏遠山村，沒有移動信號覆蓋的地方少之又少少。\"
高藝文點頭︰\"確實，移動的信號是最好的，我們化工園區在郊區，但移動信號滿格。\"
\"正是這種無處不在的網絡覆蓋，使移動成為了商務人士和經常出差用戶的首選。\"明朗繼續道︰\"但問題也在這里——移動太強大了，強大到他們幾乎不需要主動尋求合作伙伴。\"
許晚晴若有所悟︰\"你的意思是，移動的門檻很高？\"
\"不是一般的高。\"明朗苦笑一下︰\"移動的采購體系極為嚴格和復雜。他們有一整套完善的供應商認證流程，光是資質審核就能刷掉大多數中小廠商。更重要的是，移動傾向于與已有大規模量產經驗和大品牌影響力的廠商合作，以降低風險。\"
他拿出隨身攜帶的筆記本，翻到某一頁︰\"我研究過移動最近的采購名單，入圍的基本都是諾基亞、三星、摩托羅拉這些國際品牌，或者是中興、華為這種國內巨頭。像我們這樣的初創企業，連門檻都摸不到。\"
高藝文皺眉思考︰\"但是移動的用戶基數最大，如果能進入他們的采購體系，銷量不是有保證嗎？\"
\"理論上是這樣！\"明朗點頭︰\"但現實是，移動的采購決策往往不是純粹基于商業考量。他們有責任推廣國產自主標準的tdscda網絡，采購決策中政策因素很重。而且移動內部體系龐大，決策流程漫長，沒有半年一年根本走不完流程，我們等不起。\"
許晚晴敏銳地抓住了關鍵︰\"所以你認為移動目前對我們來說高不可攀？\"
\"完全正確。\"明朗肯定地說︰\"移動就像是一座堅固的城堡，城牆高聳，護城河寬闊。我們這種初創企業，既沒有攻城的重武器，也沒有足夠的時間去打持久戰。強行去攻，很可能踫得頭破血流，還浪費寶貴的時間和資源。\"
<a網絡是最成熟的3g標準，很多高端手機都支持聯通網絡。\"
<a確實是全球最主流的3g標準，產業鏈成熟度最高。幾乎所有國際品牌的旗艦機型都優先支持cda網絡，這是聯通的最大優勢。\"
他話鋒一轉︰\"但這也正是問題所在。聯通正因為手握cda這個利器，正全力以赴與移動爭奪高端用戶市場。你們可能注意到了，聯通最近主打的是iphone合約機，瞄準的是中高收入群體。\"
高藝文點頭︰\"確實，聯通的廣告都在強調高速上網和高端體驗。\"
\"所以！\"明朗攤手︰\"聯通現在的戰略重點很明確——通過高端機型與移動正面競爭。他們的資源有限，必須集中精力打好這場高端戰爭，在這種情況下，聯通會對合作伙伴進行嚴格篩選，優先選擇能夠提升其品牌形象的高端產品。\"
許晚晴若有所思︰\"我們的光速g1定位親民，主打性價比，與聯通的當前戰略不太吻合。\"
\"正是如此。\"明朗贊賞地看了許晚晴一眼︰\"我了解到，聯通最近甚至在下調低端機型的補貼力度，將更多資源向中高端傾斜。我們現在去找聯通，很可能被歸入低端品類，得不到重視和支持。\"
他進一步分析︰\"更重要的是，聯通正在全力與移動廝殺，整個組織都處于戰斗狀態，這種時候，他們很難有精力和意願去培育一個初創合作伙伴，我們需要的是能夠共同成長的伙伴，而不是一個只把我們當作補充品的巨頭。\"
高藝文終于明白過來︰\"所以聯通雖然技術標準友好，但戰略方向上與我們不匹配。\"
\"總結得很好。\"明朗點頭︰\"聯通就像是一位全身心投入與巨人決斗的勇士，所有注意力都在對面的移動身上，無暇他顧，我們這時候湊上去，很可能成為被忽視的配角。\"