\"所以移動聯通都不行？電信呢？\"高藝文繼續追問。
明朗點點頭解釋道︰\"電信在移動領域不是新玩家嗎？他們2005年才接手聯通的cda網絡，正式進入移動市場。\"
\"這正是關鍵所在！\"明朗眼中閃著戰略家的光芒︰\"電信在移動領域是後來者，用戶規模最小約1.5億），正急于擴大市場份額。這種心態對我們非常有利。\"
許晚晴敏銳地接話︰\"你的意思是，電信更有合作意願，因為他們需要更多合作伙伴來豐富終端選擇？\"
\"完全正確。\"明朗興奮地說︰\"電信面臨的最大挑戰之一是cda終端種類較少，由于cda技術的專利壁壘和高通授權費用等問題，很多手機廠商不願意生產cda手機，這就導致了電信的終端選擇遠少于移動和聯通。\"
他在白板上畫了一個簡單的示意圖︰\"這種情況下，電信對終端廠商的態度更加開放和友好。他們迫切需要更多樣化的終端產品來吸引不同層次的用戶，特別是中低端市場。\"
<a不是技術相對落後嗎？我記得cda手機在國際漫游方面有很多限制。\"
\"技術確實有一定局限性！\"明朗承認︰\"但從商業角度看，這反而創造了機會。正因為主流廠商不太關注cda市場，競爭相對較小，我們這樣的新進入者才有機會脫穎而出。\"
他繼續深入分析︰\"更重要的是，電信有一個獨特優勢——全業務運營能力。他們可以將手機業務與固話、寬帶業務捆綁銷售，這種捆綁策略在家庭和企業市場特別有效。\"
許晚晴若有所悟︰\"所以如果我們與電信合作，不僅能夠借助他們的移動網絡，還可能通過他們的固網業務獲得更多渠道資源？\"
\"晚晴姐一眼就看穿了關鍵。\"明朗贊賞地說︰\"電信擁有龐大的固網用戶基礎，這些用戶都是潛在的移動業務轉化對象。電信正在大力推廣"我的e家"等融合業務，將手機作為整體解決方案的一部分。\"
他越說越興奮︰\"這意味著，電信有很強的動力推廣合約機，補貼力度可能更大。而且他們的營業廳系統需要更多樣化的終端展示，我們的產品有機會獲得更多曝光。\"
高藝文終于被說服了︰\"听起來電信確實是最合適的選擇。他們有意願、有需求，而且市場競爭相對較小。\"
\"不僅如此，\"明朗補充道︰\"從黃書記的談話中，我能感受到市里也希望我們與本地企業深度合作，電信作為國企，與地方政府的聯系更加緊密，這種合作符合政策導向。\"
<a網絡制式特殊，我們的光速g1支持嗎？\"
\"問到點子上了。\"明朗笑道︰\"我們一開始就考慮了多模多頻的支持，光速g1有一個版本是專門支持cda2000網絡的，只是之前沒有重點推廣，現在正好可以拿出來與電信合作。\"
三人相視而笑，戰略思路已經完全清晰。
線下渠道的整體布局
\"不過，運營商渠道只是線下的一部分！\"許晚晴提醒道︰\"傳統的手機賣場、專賣店、家電連鎖等渠道也不容忽視。\"
高藝文點頭同意︰\"特別是二三線城市和縣鄉市場，這些地方運營商營業廳覆蓋有限，傳統渠道仍然主導。\"
明朗認真記錄著︰\"兩位說得對。我計劃線下渠道分三步走︰第一步先打通運營商渠道，特別是電信；第二步拓展全國性的連鎖賣場，如甦寧、國美；第三步發展區域代理和專賣店體系，深入下沉市場。\"
他分享了自己的調研結果︰\"我研究發現，手機銷售渠道正在發生結構性變化。運營商渠道佔比持續提升，目前已經佔到30以上；全國連鎖約佔25；區域代理和獨立店約佔45。但趨勢是運營商和連鎖渠道的份額在增加。\"
許晚晴補充道︰\"不同渠道有不同的合作模式。運營商主要是定制采購和合約補貼；連鎖賣場是進場銷售和聯合促銷；區域代理則是批發分銷。我們需要組建專門的團隊來處理這些不同的渠道關系。\"
\"晚晴姐提醒得對。\"明朗認真記下︰\"我打算成立一個線下渠道部，專門負責運營商和線下渠道拓展，高學姐？你主攻線下怎麼樣？楊珊珊主攻線上！\"
高藝文笑道︰\"可以啊！渠道管理的本質是相通的，我試試。\"
許晚晴想了想，提出另一個重要問題︰\"渠道沖突怎麼解決？線上直銷和線下渠道之間很容易產生價格沖突和串貨問題。\"
明朗顯然已經思考過這個問題︰\"我計劃采取產品區隔策略。線上主打標準版，線下推出渠道專供型號，在外觀、配色或某些功能上有細微差別，這樣就能避免直接比價。\"
他繼續闡述︰\"同時，我們會建立嚴格的價格管控和區域保護體系，確保線下渠道伙伴的利益。最重要的是保證各渠道的合理利潤空間。\"
三人就這樣深入討論了近三個小時，從渠道戰略到具體執行細節，從合作伙伴選擇到風險防控。
會議結束時，夕陽已經西下。
明朗看著筆記本上密密麻麻的記錄，心中充滿了感激和信心。
\"今天真是收獲巨大。\"明朗真誠地說︰\"光速科技如果能成功，全部是靠著江州國際聯合化工起來的。\"
許晚晴笑著說︰\"江州國際聯合化工的我們的基本盤嘛！記住黃書記的話，扎根江州，共同發展。\"
夜幕降臨，華燈初上，江州的夜景在窗外流淌。
他的腦海中不斷回響著今天的討論內容，逐漸形成了一個清晰的渠道拓展路線圖︰以電信合作為突破口，逐步拓展全渠道布局；
采取產品區隔策略，避免渠道沖突；
建立專業團隊，系統化推進線下渠道建設。
同時，他也清醒地認識到，線下渠道拓展需要大量資金投入，賬期壓力大，管理復雜度高。
光速科技必須在保持線上優勢的同時，穩步推進線下布局，不能盲目擴張。
回到光速科技的辦公室，團隊仍在加班。
辦公室里彌漫著緊張而興奮的氣氛。
夜深了，明朗站在辦公室窗前，望著江州的萬家燈火。
這座城市正在發生著深刻的變化，而光速科技有幸成為這變化的一部分。
線下渠道的大門已經打開，接下來需要的是全力以赴的執行和堅持不懈的努力。
明朗深吸一口氣，轉身回到團隊中間，繼續投入工作。
在這個充滿可能的夜晚，光速科技的又一個新征程開始了。