江州市郵政局那扇厚重的玻璃門在身後無聲合攏，將談判室的凝重空氣徹底隔絕。
八月的驕陽毫無遮攔地傾瀉下來，像一盆滾燙的熔金潑灑在水泥地上，空氣因灼熱而微微扭曲。
明朗狠狠吸了一口這滾燙的氣息，仿佛要將胸腔里積壓的緊張和壓抑盡數置換出來，臉上是再也壓不住的、如同少年人般的興奮潮紅。
“成了！晚晴姐！十塊八！真拿下來了！”他的聲音因為激動而有些變調，在空曠的街道上顯得格外響亮︰“太牛了！這簡直是給咱們插上了翅膀！”
許晚晴站在郵政局高高的台階上，微微眯起眼，迎著那刺目的光。
陽光在她年輕卻已刻下些許風霜痕跡的臉上跳躍，勾勒出清晰而堅定的下頜線條。
她沒有立刻回應明朗的雀躍，只是嘴角極其細微地向上牽動了一下，那弧度淺淡得幾乎無法捕捉，卻像磐石上的刻痕，蘊含著一種劈開荊棘後的千鈞之力。
眼底深處那簇冰冷的火焰，此刻被注入新的燃料，燃燒得更加沉靜，更加銳利，仿佛能穿透眼前這熾熱的空氣，看到更遠的戰場。
“走，回公司！”她邁步走下台階，皮鞋跟敲擊著滾燙的水泥地，發出清脆而篤定的聲響，聲音平靜無波，卻帶著不容置疑的力量。
“回去告訴楊珊珊，堡壘拿下了！接下來……”她頓了頓︰“該真刀真槍地上戰場了。”
堡壘攻克的消息像一針強效興奮劑，瞬間點燃了二樓那臨時開闢出來的“電商作戰室”。
之前的壓抑和焦慮被一種近乎沸騰的亢奮所取代。
“十塊八！全國？！”季方語猛地從一堆衛生巾樣品和質檢報告中抬起頭，眼鏡片後的眼楮瞪得溜圓，臉上是難以置信的狂喜︰“孫處長真簽了？沒附加條件？”
她這些天被外資鋪天蓋地的低價傾銷壓得喘不過氣，幾乎以為線上之路也要被堵死。
“保證金十萬，三個月試用期月均保底五千單。”許晚晴言簡意賅，將那份還帶著談判室氣息的協議草稿放在中央一張充當會議桌的大板子上︰“達不到，價格回調到十二塊五。”
“十萬保證金沒問題！”季方語立刻接口，這位財務總監的算盤珠子在心里 啪作響︰“保底五千單…壓力是有，但絕對值得搏一把！這價格優勢太大了！”
她拿起草稿，手指迅速劃過那些關鍵數字，仿佛在觸摸黃金。
“有狗屁壓力！光是山寨機，一個月就有幾千台！”明朗笑嘻嘻的說。
楊珊珊則已經撲到了自己的電腦前，手指在鍵盤上飛舞，屏幕上是密密麻麻的淘寶後台數據、競爭對手的店鋪信息和物流報價截圖。
“通達系在江州給中小賣家的開價普遍還在十三塊五到十四塊五之間！郵政這個十塊八，加上全國無差別覆蓋…尤其是非包郵區和鄉鎮…明朗哥，晚晴姐，這簡直是核武器級別的優勢！”她的聲音因為激動而微微發顫︰“只要我們能把這成本優勢轉化為前端價格競爭力或者利潤空間…”
“對！轉化！”明朗用力一拍桌子，發出“砰”的一聲，瞬間將所有人的注意力都吸引過來。
他臉上亢奮的紅潮還未褪去，但眼神已經變得極其銳利，像發現了獵物的鷹隼。
“但光靠轉化還不夠！我們必須最大化利用這張‘船票’！”他指著協議上那個醒目的“1.5公斤”限制︰“郵政給我們的底價是按票結算，不是按公斤！只要我們一單包裹總重不超過1.5公斤，無論里面塞了多少東西，快遞成本都是鐵打的10塊8！”
他目光炯炯地掃過眾人，語速加快，帶著一種不容置疑的決斷︰“所以，蜜語時光衛生巾，在網上單一銷售，絕對不行！客單價太低！一包衛生巾才多重？撐死了三四百克！我們付10塊8的運費賣一包十幾二十塊的衛生巾？運費佔比超過50甚至更多！這生意怎麼做？虧到姥姥家！”
空氣瞬間安靜下來。
剛才的狂喜如同被潑了一盆冷水，現實的殘酷清晰地擺在每個人面前。
高昂的快遞成本如同一道天塹，橫亙在單個低客單價產品與盈利之間。
明朗深吸一口氣，手指點向旁邊堆放著的其他樣品——印著“好媽媽”樸實商標的大袋洗衣粉、黃色紙盒包裝的洗衣皂、還有幾瓶貼著“春花”標簽、包裝略顯粗糙的洗發水樣品。
“我們必須捆綁！必須形成套餐！把客單價拉上去！用高客單價去攤薄這10塊8的固定快遞成本！”
他拿起一袋500克裝的好媽媽洗衣粉，又拿起一塊沉甸甸的洗衣皂︰“看！洗衣粉，肥皂！剛需！消耗快！價格不高但體積重量有分量！”接著指向洗發水︰“還有這個，春花洗發水，廠里新搞出來的，成本低，正好試水線上！”
最後，他的手指重重落在高藝文面前那幾包設計精美的蜜語時光衛生巾上︰“把它們綁在一起賣！組成一個套餐！總重量控制在1.5公斤這條金線之內！只要套餐總價上去，運費佔比就能被大幅壓縮到可以接受甚至極具競爭力的水平！這才是我們殺出重圍，用好這張‘郵政船票’的唯一活路！”
這個論斷如同驚雷，炸得眾人心神激蕩。
捆綁銷售，組合套餐！利用郵政按票收費的規則，用重量換成本優勢！
高藝文第一個反應過來，她拿起那袋500克洗衣粉掂量了一下，又拿起一塊肥皂︰“明朗說得對！單一衛生巾線上賣，運費是致命傷，組合是必須的！”
但她隨即蹙起秀眉，盯著那些樣品，眼神里充滿了產品經理對細節的苛刻︰“但怎麼組合？衛生巾是女性私密護理，洗衣粉、肥皂是家庭清潔，洗發水是個人洗護…品類屬性差異很大，強行捆綁會不會顯得不倫不類？消費者能接受嗎？會不會影響衛生巾好不容易建立起來的形象？”
她尤其擔心蜜語時光這個新生的、寄托了她心血的產品品牌定位。
“形象？活下來才有資格談形象！”季方語立刻反駁，財務出身的她更看重冰冷的數字和生存底線。
她拿起計算器，手指飛快地按動，屏幕上跳出一個個令人心驚的數字︰“高學姐，我理解你的擔心，但現實是，如果我們不解決運費佔比問題，別說形象，我們連生存都是問題！看看數據︰一包蜜語時光日用加夜用組合裝，淨重約350克，出廠成本加包裝算它12塊，假設打算賣19.9包郵。如果單賣，運費10.8，成本就是22.8，賣19.9？一單虧近3塊！這還沒算平台扣點、推廣費、人工！純粹是賣一單虧一單，血虧！”
她把計算器屏幕轉向高藝文，上面的負數紅得刺眼。
“但如果能捆綁銷售呢？”季方語拿起那塊沉甸甸的黃色洗衣皂︰“一塊好媽媽洗衣皂，淨重200克左右，成本不到1塊，出廠價1塊5，我們賣2塊5不過分吧？加上衛生巾19.9，套餐總價22.4元。總重量呢？衛生巾350克 + 肥皂200克 + 包裝填充物算50克，撐死600克，還在1.5公斤的安全線內！快遞成本還是10.8！套餐總成本︰衛生巾12 + 肥皂1 + 包裝分攤1 + 運費10.8 = 24.8元。看起來套餐總成本24.8元，賣22.4元還是虧2.4元？不對！”
季方語眼中閃爍著精明的光芒︰“別忘了，我們省掉的是單獨賣肥皂的那一票運費！如果我們分開賣這兩樣，需要兩單，兩票運費就是21.6元！總成本12+1+1+21.6=35.6元）遠高于現在套餐的24.8元！套餐相當于讓我們只花一票運費的錢，賣出了兩樣商品！雖然套餐價22.4元看起來低于總成本24.8元，但比起分開賣的巨額虧損，這已經是極大的優化！只要我們把套餐總價再拉高一點，或者加入更多低邊際成本的產品，就能實現盈虧平衡甚至盈利！這就是組合的力量！分攤固定成本！”
這個成本拆解清晰得如同一把手術刀，瞬間剖開了迷霧。
高藝文緊蹙的眉頭稍稍松開，她不得不承認季方語從財務角度算的這筆賬極其有說服力。