??“名利場生存箴言”之“黑臉白臉”法則
??其實，商業貿易或者商業合作自始至終就是一個談判的過程，從整體到細節大都是通過不同形式的談判來實現的，是一個談判累加的過程。-------瀏覽器上打上-看最新更新談判桌上的談判也許被很多人看作是一個非常重要的非常關鍵的環節，其實它只不過是這個大談判過程中的細小的過程而已。每天和不同對象進行的溝通交流，協商協調，實質上就是不同形式的商業談判。
??所以，沒有一成不變的“黑臉白臉”法則，根據時間、地點、內容、級別、規模、形式、對象的各異，黑臉白臉的應用形式也應該發生對應的變化，但其基本理念是︰黑臉白臉作為一種既定的謀略，也要根據情勢的變化而變化，既定的只是一種方向而不是方式；因勢變化是黑臉白臉充分發揚功效的前提。
2008年8月2日?曲阜—南京—金城?炎熱?星期二
11-（1）商情如軍令
昨天晚上，酒店突然停了電，千喚萬呼使出來的服務員滿臉無辜地站在門口，口齒伶俐地向我們解釋道︰“你們好像是北京來的客人吧？奧運會快開始啦，我們這是支持奧運用電而施行的節能措施，希望你們能夠理解！北京客人就更能夠理解了，對吧？讓我們一起為北京奧運加油和出力吧，希望先生們千萬別抱怨。這種事情百年一遇，所以這種作貢獻的機會也是百年一遇哦！”服務員像竹筒倒豆子一樣地說完了這一串兒早就醞釀好的話，便像蜻蜓一樣“撲稜”飛走了。我們還沒有來得及反應過來要一根蠟燭呢！
“覺得我們很體面、有修養、有社會公德啊，所以啊，她們肯定了我們，我們也應該不生氣。這小丫頭還真是人精啊！”歐陽無奈地攤了攤手，聳了聳肩說。
歐陽今年31歲，鼻骨高挺，眼楮深邃，臉龐清瘦。一米八的個頭，習慣穿一身墨綠色的休閑西裝。16歲開始在美國生活，並且在美國接受教育，所有的言行習慣都完全被西方化了，思維敏銳善于捕捉市場信息，善于疏通人際關系渠道。
沒電讓我有一點兒淡淡的融合著哀傷的遺憾。長期在北京生活，很不習慣沒有電的時光。但是因此卻收獲了別有情調的一場秉燭夜歡。三個大男人赤身裸體，胡吃海天，吃喝拉撒，無拘無束，多麼的酣暢淋灕啊！
本來以為第二天清晨可以享受一個美美的懶覺，然而凌晨兩點鐘方總發給杜聰的一個短信卻徹底冷卻和凝固了滿屋子炒熟了的空氣。
“請務必在8月2日上午10點抵達百澤，拿百澤污水處理廠項目的可行性研究報告和提取污水水樣。下午12點楊局長要出國。”楊局長是百澤建設局的局長，同時也是百澤污水處理廠項目的主要決策人。
曲阜離百澤少說也有300公里路，怎麼可能10點鐘就能到達百澤呢？飛機沒有，汽車也只有每天清晨9點10分的一班。我們查詢去查詢來，欣喜地確定還有一趟夜里四點路過曲阜的火車，到達百澤是上午的9點23分。
“他爺爺的還有火車到達啊！”杜聰失望地說，“沒有該多好啊！”
“你省省奢望吧，領導布置任務的時候，肯定已經明確是可以完成的。如果知道沒有汽車，沒有火車，沒有飛機，他肯定知道我們可以步行走過去呢。或許方總以前也是從曲阜坐火車到百澤去的。”歐陽說，又對著杜聰“幸災樂禍”地攤了攤手，聳了聳肩，“還好，剛好吃飽喝足，你準備一下出發吧。”
“如果時間像一根皮筋，方總怎麼也會把它拉長拉長再拉長直到最細，”杜聰又抱怨了一句，猛然仰頭喝盡了啤酒，把易拉罐扔到地板上。身體的動作帶起一股風，把窗簾吹動得輕輕地波蕩著，好像有什麼心思一樣。一聲文縐縐的抱怨，一陣疾風知勁草的動作。哦，這小子，好可憐哦！
“那也是工作所需，誰讓我們是干投資工作的人呢！你不是從工學轉考項目投資和管理方向的研究生的嘛！”我說。
“當時應該學跑步運動差不多，他老子的！”
11-（2）商討共謀
無電的曲阜像一座死城，靜寂無聲，人跡全無。找一個問話的人都找不到。好不容易黑燈瞎火地找到了火車站，費了不少的周折才送杜聰離開了曲阜。
送走杜聰，好像也送走了我們周身的困意。回到酒店，蓋上被子，希望制造點靜謐的氣氛好好睡一覺，但是怎麼也睡不踏實。
“那小子多喝了幾罐酒，好像有點醉哦？”我對歐陽說，以求得到歐陽的證實。
“比我們多喝了三罐呢，早已經喝醉了，下午吃飯還喝了白酒。他是死撐著，車上人多，黑壓壓的，又沒有座位，站五六個小時，他準會被搖暈，我也是擔心的不得了！”歐陽說。
“算了，他肯定會照顧好自己的。現在已經是8月2號了，我們也必須在明天一早趕到金城，我們的行程也很緊迫，今天從曲阜出發到兗州，從兗州坐火車到達南京，從南京坐汽車到達金城，這是最捷徑的方法，也是最能保證明天一早或今天晚上到達金城的方法。”我說。
“就照你說的辦。我們有必要把此行的重點任務規劃一下，讓我心里也有個準備，我現在只是大致了解了項目的基本情況。談判進展到什麼地步、達成了哪些意向都還不知道。”歐陽躺在被窩里說。
“今天是周二，明天是周三，劉局長由于家里有老人去世，耽擱了半個多月，應該是這個周五到局里上班，這是一個我們單獨見許局長的機會。許局長是一個背對著我們公司的老頑固，我們必須在兩天內擺平他。因為在別的場合和許局長單獨見面的機會非常少，他一般不是和劉局長在一起，就是和項目招商管理委員會在一起。我在上周四接到了司機小王的一個短信，說劉局長在8月5日肯定來上班。因為在此之前，幾乎是二十天，劉局長的電話一直處于關機狀態，後來才得知他家有老人作古。”
歐陽點點頭，同意了我的想法，肯定地說︰“集中精力，抓住機會，各個擊破的方式很聰明，兩個局長搞定是關鍵。然後的工作呢？”
“以後的工作有點艱難，上海哈卡羅斯肯定知道劉局長正常上班的時間，肯定會時刻像雄鷹一樣盤旋在金城的上空，每個局每個部地瘋跑著拉關系，而且更不幸的更可笑的也讓我更沒有信心的是，現在我們華東分公司的陳總、被辭退的吳知林也在明里暗里幫助哈卡羅斯疏通人脈關系。子公司也偷偷地來過一兩次，但他們那是撿破鞋惹人討厭，沒有任何作為，也對我們沒有任何威脅。”我說。
我停頓了一下，整理了一下情緒，繼續說︰“上海哈卡羅斯優勢很明顯，他們已經有多家投資的同類項目開始運營，人脈關系資源把握得比較好，這卻是我們的劣勢。我們優勢是投資方案優勝他們一籌，有一定的資金勢力和技術優勢，我們技術優勢是業界公認的。所以你的公關工作相對艱難一些，我的投資合作協議的談判相對要輕松一些，我這不是和你分工而是明確我們所處的困境和兩個人的責任。”
“我理解你的做法。下一步你是怎麼計劃的？”歐陽說。我突然感覺我的搭檔還有一個優點就是具有十分可貴的協作配合精神。
“我先是想讓他們拓展投資範圍，極大地增加了投資額，這樣一來，我們可以把全部優勢都發揮出來，以投資規模和勢力抗衡對方。”
歐陽思考了一下說︰“方法倒是不錯，但是有可能把我們也托進去了，現在可是世界範圍內經濟危機期啊！如果是以往，那真是毋庸置疑的好方法，也是最可行的好方法，哪個政府部門不希望多拉投資進來呢？這種方法不但能抗擊對方，而且還可以增加投資任務量。”
“這個收購的項目的確也不錯，是醫療垃圾處理項目，是危廢里面的最優勢的部分！”我說。
“哦——這樣吧，就按你的思路，你把握好投資方面的事情，我把握好公關。”歐陽歉疚地笑了一下，說，“其實不這樣也不行啊，投資方面我也幫不上忙的！”
“美國人只給你教了美國經濟學，沒給你教中國經濟學啊？”我打趣道。
“是啊，所以，一到中國一睜眼楮感覺好像眼楮是瞎的！”歐陽認真地攤了攤手，聳了聳肩。十足的老外樣。
“可是，我們中國的經濟學研究生學習的是西方經濟學啊。所以，你就放心大膽地使用美國經濟學來解決中國經濟中的問題吧，我相信你。你別謙虛！”
“相互討論，相互討論，公關我搞定！”
“有你這句話，那我就放心啦，你可是大名鼎鼎的高級公關經理啊，跟你合作很愉快也很有安全感！”
11-（3）分工協作優勢互補
傍7點，我們終于疲倦不堪滿身臭汗地抵達了金城市，這是一座長江中下游的潮濕而炎熱的城市。
按著我的建議，歐陽和我仍然下榻在幸福村旁邊的花楊村酒店，而沒有去住可以顯擺身份的金城君悅皇冠假日大酒店。
“上海哈卡羅斯就住在君悅，我們沒有必要跟他們正面沖突，更何況現在吳知林和陳總也和他們住在一起。”我對歐陽解釋道。
“看來他們是不達目標誓不罷休啊！現在金城環保局對上海哈卡羅斯感覺怎麼樣？”歐陽說。
“好像是許局長的香餑餑，劉局長也沒有反對，再說上海哈卡羅斯也有優勢，而且听劉局長說第一次招商管理委員會確定的談判名次是哈卡羅斯排名第一。”
歐陽皺著眉頭，在酒店的房間里來來回回默默地走了好幾圈，然後說︰“看起來怎麼不太像啊？既然都知道自己在金城環保局佔據絕對優勢，為什麼還如此緊張？老外們誠惶誠恐地這麼不自信嗎？”
我真是驚嘆歐陽的判斷力，更讓我激動的是他的結論跟我不謀而合。
“哈哈———英雄所見略同啊！這也是金城方面的精妙之處。你能這麼想，真是太了不起了，我越來越有信心了。”
我舉起拳頭與歐陽砸過來的拳頭來了一個幸福的踫撞。
“你不是說過華創聯合也在為上海哈卡羅斯撐腰嗎？”歐陽繼續問。
“我總覺得上海哈卡羅斯，華東分公司和華創聯合內部肯定有關系！如果我是華創聯合，我也會這樣做，為什麼不呢？”雖然我還沒有確切的證據，但是我一定要搞明白！這是我第二次把這件事情的考證提上了議事日程。
沒有想到歐陽欣然要求自己承擔下來。歐陽突然彎身將端著的水杯放在桌子，挺直了身子，成竹在胸地拍了拍胸脯說︰“小菜一碟，這件事包在我身上，兩天之內，給你答案。”
“哦！歐陽真不愧是塊寶啊！我正愁這件麻煩事呢，那我就拜托你了！”
雖然我如此說話，但是我沒有提供一點兒信息給他，不是吝嗇而是不想影響他的思維模式，再說我也想親身體會一下傳說中他那賽過福爾摩斯的神奇探案能力。
11-（4）可憐的張主任
晚上8點，我們簡單地用過晚餐以後，我給張主任打了一個電話，打探打探這只老狐狸最近的動向。
“陸經理，你來金城了？很不巧啊！但我今天的確在江京出差。”多麼急迫無辜的吶喊啊，好像我真像瘟疫一樣。
“啊？不會這麼不巧吧，我們也是剛到金城，剛到就想到先給你打電話。還說請你到錢櫃歌城去唱歌，然後去‘大王八’桑拿呢。”
既然他不在金城，我說多少誘人的計劃也只是空談。我自己都討厭桑拿呢，難道我陪他！？
“哈哈，真是不湊巧哪，陸經理，要是在金城，該我請你們才對。”張主任假惺惺地回答道。
“您太客氣了，張主任。還有，我給您發的投資合作框架協議，您能給我們提點建議嗎？”我盡量謙遜地說。一般情況下，對一個落魄的人，多點兒謙遜的不恥下問，他會覺得不回答會讓人誤解他是無知的。然而，張主任卻沒有遵守這種一般人的思維邏輯和行為邏輯。
“好，不錯，我沒有意見！”張主任簡約地回答道。
太復雜的東西讓人眼花繚亂，太簡單的東西讓人感覺格外地虛假。我們公司以及我們跟他深刻地接觸和深刻地交流一下，他就像是踩在地雷上一樣，稍微觸動，定會爆炸，惹禍傷身。我再謙遜點兒，我再誠懇點兒，我再溫和點兒，他也會給我這種簡約的回答，硬邦邦的也臭烘烘的。
“好，不錯，我沒有意見”就是對自己的工作不負責任。張主任好像一條在皇糧倉中亂踢亂踏的老鼠。
哎！這種垃圾玩意兒抬舉不起來了。既然裝不進我的籠里呢，就任憑他去吧！量他也興風作浪不起來。
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