許晨接著道︰
“第一條策略，品類教育。
就是把推廣目標，定義為向用戶做科普。
用最簡單的方式，告訴用戶婦琰潔是什麼、有什麼用、怎麼用、為什麼用……”
“第二條策略，洗腦營銷。
就是用洗腦的、朗朗上口的、所有人都能看得懂听得懂、接地氣的方式，來制定廣告語，來跟用戶溝通。
而杜絕一切看上去高大上的、文縐縐的溝通方式……”
“第三條策略，飽和轟炸。
如之前所講的，這是我們做品類教育的絕好時機，有機會搶佔用戶心智，讓洗液品類等同于婦琰潔品牌。
基于此，需要做飽和式的廣告投放，尤其是要覆蓋下沉市場，甚至是鄉鎮的電視台。
廣告投放策略，配合渠道策略、銷售策略……”
……
許晨語氣平和，圍繞三條核心策略做了拆解和闡釋。
並舉一反三，延展鋪陳，洋洋灑灑。
副總盧溫華等幾個評委認真听著，不時點頭。
許晨大致講完，副總盧溫華嘴里叼著煙，面帶微笑看向身旁的市場總監和銷售總監︰
“趙總、李總，怎麼看？”
市場總監趙楠開口道︰
“小許老師的這三條策略，不僅僅是廣告策略，其實還涵蓋了渠道策略、經銷策略、投放策略。
確實非常難得，這是今天其他家公司所不具備的。”
銷售總監李翠點了點頭︰
“我們銷售端，經常和市場端的推廣脫節，達不到合力的效果。
但小許老師剛剛的策略里，其實是把幾條戰線全部籠括了，確實是形成了推廣合力！”
盧溫華沒有再說什麼，只是微笑著點了點頭。
許晨看情緒已經到這里了，便開始發揮洗腦忽悠強項，繼續烘托道︰
“這次的比稿需求，主要是廣告語、代言人、廣告片。
但單純投放一條廣告片，並不能解決產品推廣的問題。
需要用廣告策略形成‘抓手’，去‘賦能’銷售策略、市場策略、渠道策略，並形成一套‘組合拳’。
各條推廣線形成‘拉通’和‘補位’，最終建立推廣‘閉環’……
借由廣告投放形成的‘引爆點’，高空轟炸建立心智，終端鋪貨銷售收口，最終達到‘品類教育’和‘品類佔領’的終極目標！”
……
一番來自于十幾年後的職場“黑話”，直接把幾個評委給干蒙了。
雖然听不太懂，但是感覺很牛逼是怎麼回事？！
雖然不能完全理解，但是感覺小許老師更加深不可測了啊。
這已經不只是廣告策略了，這是集團戰略啊……
方駿轉頭看著許晨，單眼皮的冷漠眼楮里，卻閃動著一些崇拜的小星星。
劉華春仰頭微張著下巴，回想了一下剛剛看到的身份證號，他確實只有十八歲啊！
那位始終一言不發的廣告系教授，此刻拿起了筆，趕緊在本質上記下剛剛听到的幾個概念……
許晨面色如常，臉上仍舊是淡然自信的微笑。
剛剛的這段話沒有任何實質內容，純粹就是氣氛到了，讓幾個評委更加“上頭”一些。
他頓了頓，開始切入今天比稿，最核心的“賣稿”部分。
“講完了核心策略，接下來便是創意策略和創意表現。
第一部分，代言人推薦……”
一般比稿提案，會先從“廣告語”來講起，因為廣告語是推廣的核心。
但許晨卻選擇先提報代言人。
主要的原因是，許晨提報的代言人相對更好認知，也更好接受一些。
而針對廣告語的探討，很容易陷入“文字陷阱”之中，客戶圍繞一個字眼都可能會糾纏起來。
而一旦開始糾纏和質疑，先前烘托起來的說服氣氛，便可能功虧一簣。
提案，一如洗腦，必須考慮每個環節的情緒狀態，那口氣不能輕易斷掉。
代言人比廣告語“好賣”，那就先把代言人賣掉！
“貴司給到的比稿需求里，提到代言人推薦，希望是一位女性代言人。
今天參與比稿的其他公司，應該已經提報了不少女性代言人，其中不乏有非常合適的。
既然如此，那容許我們東晨冒些險，這次不提報單個的女性代言人。
因為我們認為……
單個的女性代言人，並不合適！”
這套話術，也是許晨提前制定好的。
用代言人的問題，先把自己和其他公司“對立”起來。
把東晨廣告，跟其他四家擺到了對立面。
這看似不經意，但其實是一條明確的心理暗示︰
現在不是在五家比稿公司里五選一，而是在東晨和其他公司里二選一。
在代言人的問題上做出了選擇，也便意味著在整體方案上做出了選擇。
這個心理暗示雖然看上去有些微不足道，但最終的說服，便是由這一個個微不足道的小暗示累積起來的……
銷售總監李翠開口道︰
“不是女代言人，難道是男代言人？
這……不合適吧？”
其他評委沒有言語，但明顯好奇心已經被勾了起來。
是啊……
一款女性洗液產品，找一個女性的代言人，這怎麼看都是唯一選項。
許晨不急不緩，接著說道︰
“代言人選擇，也要基于廣告策略。
我們的策略是要做品類教育，告訴用戶婦琰潔是什麼、為什麼用……
我們的代言人，需要跟女性洗液的產品，能夠有一些特定的聯想。”
“但這里有一個重要問題，只怕是沒有任何一個女明星、女名人，能夠跟女性洗液產品，有直接的、契合的聯想。
各位老師也可以想一下，先前幾家公司提報的女明星里，有沒有哪一位，是跟女性洗液產品，有一些隱形的聯想和關聯的？”
話音落地，幾個評委都皺眉想了想，旋即無奈笑了笑。
市場總監趙楠︰
“這確實很難……畢竟我們的品類，實在是太刁鑽了。
它還不像衛生這類的女性用品，其實找一個年輕女明星，就可以有聯想了。”
副總盧溫華︰
“許老師，你的建議到底是什麼？我都有些迫不及待了。”
許晨笑了笑，繼續說道︰
“對于洗液產品，我們咨詢了俞老師非常多的專業知識……
其中有一條關鍵的用戶洞察，在相關科室就診的諸多女性中，其病理都與夫妻生活相關聯。
有些是夫妻生活習慣的不注意，引起了相關病癥炎癥……有些則是相關的病癥，影響了夫妻生活……”
許晨面色如常，講解著昨晚從俞老師那里獲取的“專業知識”。
內容還是稍顯尷尬和敏感，但在場的都是“專業人士”，大家都在以客觀、分析的態度，在聆听許晨的講述。
而隨著許晨的娓娓道來，評委中端坐著的醫療專家劉康，也在默默點頭︰
“許老師說的沒錯，在科室門診的經驗中，確實很多都是這類情況。
尤其是一些相對文化程度中下層的夫妻，本身也不那麼注重……”俞玫安靜听著，沒有開口說什麼。
但她沒有反駁，便是一種印證。
許晨接著道︰
“所以，我的代言人推薦，不是某位女明星。
而是一對夫妻。”
銷售總監李翠︰“夫妻？”
許晨︰“不錯，一對夫妻。
一對家喻戶曉、形象良好、恩恩愛愛的夫妻……”
話音落地，幾個評委都低頭琢磨了起來。
盧溫華抽了口煙，突然說了句︰
“妙啊！”
市場總監趙楠︰
“這個代言人思路，我們之前確實沒有想到過。”
銷售總監李翠︰
“這個好啊！之前考慮的都是年齡大一些的女明星。
其實年齡大一些的女明星，不如直接是夫妻呢！”
許晨趁熱打鐵，接著道︰
“各位老師，應該都已經看過匯爽腎寶的廣告了。
這條廣告的一個重要說服策略，也是引入了夫妻的概念。
流傳度最高的‘他好我也好’，便是這一層意思。”
廣告系教授王劍皺眉想了想，低聲說道︰
“原來如此……”
許晨正了正色，接著說道︰
“這背後，其實也有一個心理學的技巧。
醫療保健品、保險產品，這兩種產品最有效的溝通方式，是恐嚇！
你不用我的藥品，就會生什麼什麼病……
你不買我的保險，當你踫到事故就會傾家蕩產……
雖然听上去有些無恥，但消費者心理就是這樣的。
恐嚇，最有用！
但我們做廣告推廣，是不能夠那麼直白的，太直白也會引起消費者反感。
我們需要用委婉的、暗示的、柔軟的方式來‘恐嚇’。
腎寶片，你需要吃！
因為不吃的話，非但你不好，你的愛人也不好……
所以廣告語是‘他好我也好’。
婦琰潔，你需要用。
因為你不用的話，可能會影響夫妻的生活和感情……
所以我們的代言人，需要用一對恩恩愛愛的夫妻！
並且廣告語和廣告片里，也需要把這層意思隱晦的表達出來……”
許晨話音落地，場間卻陷入了一片沉寂之中。
三位仁禾藥業的領導，俞玫和劉康兩位醫療專家，王劍那位廣告系教授……
全都在消化著許晨剛剛所說的話。
那位王劍教授突然開口︰
“小許老師，你對用戶的心理洞察，還真的非常深邃啊！
剛剛你的幾段分析，也讓我受益頗多！”
盧溫華和趙楠、李翠三人交換了下眼神，然後又竊竊私語了幾句……
盧溫華點了點頭，開口說道︰
“雖然小許老師，到此刻還沒有提報具體的代言人、廣告語……
但其實已經把我說服了！”
他頓了頓，摁滅了手里的那只煙︰
“小許老師剛剛的分析，已經把其他幾家公司的提案全部斃掉了，因為他們都只提了女性代言人。
而現在，我已經被你說服，只準備請夫妻代言人了，即使成本會翻倍！”
盧溫華話音落地，趙楠和李翠都紛紛點頭。
一直安靜听著的方駿，眼神忽然閃了閃。
她看過許晨寫的方案。
方案里最重要、最核心的部分，是廣告語、廣告片、代言人是誰……
這些都還沒有開始講呢，居然已經把客戶給說服了？
听剛剛那位盧總的口氣，感覺後面的方案不看也行了，直接簽合同吧！
比稿……還能這樣的嗎？！
方駿萬般驚詫和不理解的同時，也忽然意識到了一個問題……
自己打的那個賭，好像已經有結果了。
她想了想那個結果，卻不經意的笑了笑。
好像，還不錯……
……
許晨看向盧溫華，開口道︰
“放心吧盧總，請一對夫妻代言人，成本非但不會翻倍，反而可能會降低很多。”
盧溫華︰“哦？”
許晨︰“我猜想其他公司提報的女性代言人，應該不乏電影電視大咖。
而且基于我們的產品屬性，代言人還需要有一定的年齡、一定的資歷。
那麼……代言費便都是大數目的。”
盧溫華和趙楠交換了下眼神，都是笑了笑。
市場總監趙楠開口道︰
“盛世長城推薦了影星鞏麗，黑爵營銷推薦了主持人楊蘭。
這兩位是我們先前覺得比較合適的，知名度和形象都可以，專業度的聯想也非常高。”
許晨點了點頭。
其實他也思考過，其他幾個競爭對手，會提報那幾個代言人。
鞏麗和楊蘭，剛好還都在他的預料之中。
其實國內相對合適的女明星，挑來挑去也沒多少個的……
許晨開口道︰
“那跟我預想的差不多，這兩位的費用尤其是鞏麗的，千萬起了……
這個費用量級，性價比太低了。”
他頓了頓，又開口道︰
“而且還有很重要的一點，我們的產品品類，這兩位大咖給多少錢都未必會接的。”
趙楠點了點頭︰
“許老師說的沒錯，這也是我們所擔心的。
我們本來考慮，這兩位誰願意接，我們就請誰做代言的。”
她笑了笑接著道，“請問許老師，您推薦的代言人到底是……”
許晨沒有回答，而是翻動了下電腦上的方案。
&nv︰
“讓我的愛~伴著你~直到永遠……
你是否也在等待~有一位知心愛人……”
畫面中，任靖、付笛生夫婦撐著傘，在風雨飄搖中秀著恩愛……
 本章完