天剛蒙亮，深圳灣一片鉛灰色。李向東站在倉庫屋頂，看集裝箱卡車疏密進出，排氣管吐出的白霧像無聲的訊號。他昨夜幾乎未眠︰羅燕昨晚整理出的《客戶出貨價報表》攤在桌上，最刺眼的一欄寫著——“啟德行︰直供價普遍比李向東的出貨價低二十元左右，包運費直送客戶，等于直接搶了他客戶的進貨權。
倉庫里，阿忠和二胖已經開始裝箱。羅燕抱著新版出庫單快步上樓︰“桂林那邊早上來電話，說啟德行的報價比他拿咱們貨便宜整整二十，還送到門口，不動心都難。”
李向東接過單子，眉頭皺起，沒吭聲。他下樓時電話響個不停︰懷化德昌電器先退十台訂單；遵義譚老板說啟德行派人“押倉”五百台，現貨先賣；連縣城夜市的張哥也在電話里結巴︰“兄弟，那邊送貨比你這邊便宜整整二十，我也不好跟你說了。”
羅燕臉色發白︰“這不是壓價，是斷供。他們直接跳過我們去供貨，咱們還怎麼活？？”
王哥一拍桌子︰“跟？人家走的是整櫃船運，我們這點貨撐得起？真按三百五出，光人工就賠光！”
空氣像被人抽干水分，倉庫里沉悶得能听見喘息聲。阿忠抱箱進門不敢作聲，二胖站門口遞單，眼神發虛。
李向東一口喝干熱茶，放下杯子︰“穩住，別亂。各地先挑一兩家忠誠客戶搞‘鎖量保價’——交訂金配貨。剩下的，拼售後。”
王哥皺眉︰“售後能拼得過價格？”
“至少能穩住那批還信我們的客戶，不讓他們直接跳去啟德行。”李向東提筆寫︰
正品保障，24小時內包換；貨號登記可查，進貨來源可對照；維修件三日達。
“這三條做成小立牌，打包順路送去各地代理，擺櫃台最顯眼位置。啟德行體量大，售後鋪不開，我們就走快、走實。”
羅燕遲疑︰“萬一他們收門店呢？”
“讓他們買。”李向東眼神一凜，“門店不是終點，用戶才是。吞下十幾家，他們就知道售後成本有多高。”
他轉身︰“二胖，走，去廣州。”
廣州海珠區舊電子城，灰柱斑駁，塵土四起。李向東拎著帆布包在狹窄走廊穿行，牆上貼滿手寫廣告︰“收舊機”“貼膜換芯”。盡頭一間十平米小鋪掛著“信達電子”木牌，小柯正蹲地敲鍵盤。
“柯子。”李向東壓低嗓子，把兩條玉溪遞過去。小柯抬頭一愣，笑出聲︰“老同學，你真混出來了？”
李向東笑笑︰“別抬舉，來找你，是想拿份基站升級排期，貴不貴？”
小柯在電信局維護處干了兩年，略一沉吟︰“你要文件不行，口頭的可以。”
“我要的不是保密，是提前備貨。”李向東輕拉帆布包拉鏈，露出幾台新款bp機。小柯咽口唾沫︰“行，按友情價來。”
回程路上，廣告牌飛掠而過，李向東靠副駕閉目。二胖握著方向盤小心問︰“李哥，咱能頂住嗎？”
“能不能頂，不看對手有多強，就看我們能不能干他們干不了的事。”李向東睜眼望霓虹，“啟德行有的是錢，我們得看誰先翻車。”
三天後，六十套立牌送往各代理。阿忠在後牆釘了塊木板，貼上紙表，把客戶按回款速度和訂貨量分成三類︰重點、一般、拖賬的。羅燕每日追回欠款，逾期客戶黃燈標記。流程雖緊，卻少了雜音。
但壓力仍在。桂林那邊傳真︰啟德行承諾“90天賬期＋季度返點5”；德昌電器猶豫︰對方一次性給鋪三百台貨，雖然價格只差幾塊，但他們給返點、給賬期，還送玻璃櫃，比我們這邊劃算太多，誰不動心？。王哥罵聲連連，煙抽得嗓子冒火。
李向東翻著利潤表，幾次刮改，仍找不到可讓利空間。他問羅燕︰“賬上還能撐幾天？”
羅燕推眼鏡︰“按現在回款速度，四十五天，撐死。再壓，就得拆東牆補西牆。”
“最快情況？”
“你要真推‘24小時售後’，最多三十天。”
三十天。掛歷上離年底還有六十七天。李向東捏緊筆，青筋凸起。
晚飯時，泡面味混著雨氣，眾人圍坐折疊桌。王哥拿筷子戳破蛋黃︰“降價干一把？熬到他們漲價。”
羅燕搖頭︰“他們能融資，咱資金鏈扛不住。”
阿忠低聲︰“降也不是，干死還是死。”
二胖笑︰“不然挖他們司機？能不能拿點線路情報？”眾人一陣苦笑。
李向東站起，走到門口。雨傾如注，橘燈映得水幕泛光。幾十輛卡車雨中穿行，哪一輛裝著決定勝負的貨沒人知道。
“下一步怎麼走？”王哥問。
李向東沒回頭，低聲︰“盯住人。南派能給的，我們給得更快；他們給不起的，我們給到痛點。讓客戶知道，我們隨叫隨到，他們就不敢全押一頭。”
李向東頓了頓，又道︰“羅燕，整理一份《定金鎖價協議》，從明天開始，凡是核心客戶，預付訂金的，一律保價不漲、優先出貨。”
他轉向王哥︰“另外，備幾批試銷包——20台以內的小批量，附送電池、耳機、說明卡，打包成‘增值組合’。”
“還有，”他眯了眯眼，“把老客戶賬本翻一遍，誰壓貨、誰走得慢、誰回款拖，心里要有數。啟德行燒得起錢，但他們能把每一個客戶都管住？我們就不讓他們一口吞。”
王哥一拍腿，笑了︰“你這是打服務戰了。”
李向東點頭︰“我們不拼命壓價，我們拼得是信任和人情——他們鋪得廣，我們扎得深。”
“能行嗎？”羅燕輕問。
“能不能行，看咱們敢不敢拼命。”
燈泡在濕氣中輕響。李向東慢慢合上鐵門。世界隔在雨幕之外，他轉身，看見阿忠咬斷封箱膠，羅燕低頭打算盤，二胖去校胎壓，王哥掐滅煙頭，抬手一揮︰“加班！”
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