賈勇听到這句話，突然愣住了，他顯然沒有料到陳先生會這麼問。過了一會兒，他才回過神來，有些遲疑地說出了自己的心里話︰“我……我覺得銷售策略並沒有什麼問題啊。說實話，目前的銷售情況比我預想的要好很多呢。”
賈勇確實沒有想到，從來沒有做過節能燈生意的陳先生，白手起家就這麼建立了北明公司的銷售渠道，把他跟賈勇說過的事，變成了現實。
賈勇甚至都設想過，他和陳先生一家，守著堆積如山的節能燈一籌莫展的樣子。現在這樣能不間斷地小批量走著貨，慢慢把貨款收回來，把華藝國貿賒賬的貨款還回去，賈勇就很心滿意足了。
陳先生听了賈勇的話，搖了搖頭說道︰“你這樣想是不對的。銷售情況還不夠好。你沒有仔細算過賬啊。
“你應該清楚節能燈的進口價格和我們銷售給便利店的批發價格吧。你把這兩個價格對比一下，就會發現毛利率幾乎達到了百分之百。
“但是，當銷售量非常小的時候，僅僅看毛利率是沒有意義的。我們需要用這個看似很高的毛利率乘以實際的銷售量，才能得到真正的毛利潤。
“你算一下，這樣的毛利潤是否足以覆蓋我們的日常開銷呢？比如房租、水電費、油料費、交通費、伙食費、通訊費等等。把這些費用都扣除之後，我們還能有剩余嗎？”
听了陳先生的話，賈勇像喝了一口隔夜的冷茶。拗� 盟擋懷齷襖礎 br />
賈勇不是像陳先生說那樣沒算過細賬。他盤算下來，就是照著眼前這個已經慢下來的出貨量走，這兩個集裝箱的節能燈賺百分之十五到二十的淨利潤是沒有問題的。單純從這一單業務來看，已經相當不錯了。
可陳先生想的恰恰就不是這單純的一單業務，他想的是如何實現北明公司的資本積累，而且是快速的資本積累。
這怎麼可能呢？賈勇想起，他陪著關先生和老周在義烏選貨的時候，老周興高采烈地說，他選的貨樣樣都有翻番的利潤。關先生提醒老周，別把事情想得太樂觀了。
陳先生倒不是盲目樂觀，他是預期太高了。難道他還真想用兩個貨櫃節能燈掙兩個貨櫃的利潤嗎？用賒來的十二萬多美元，給自己掙十二萬多美元？
賈勇出國前一個月掙兩千多人民幣，這在當時已經算高工資了。大部分人的月收入才七、八百塊錢。外企雇佣的中國籍高管的薪酬也不過兩千美元。
十二萬美元，在賈勇眼里就不是錢，只能是代表一批貨的數字。現在陳老頭兒卻要把這筆錢掙給賈勇看，讓他長見識。
賈勇不是很相信地向陳先生請教道︰“您覺得，我們的銷售策略有什麼問題呢？”
陳先生皺起眉頭，憂心忡忡地說道︰“我們現在的推銷員都是兼職的，這確實有一些好處，比如他們能夠迅速上手開展節能燈推銷工作，並且很快就為我們帶回了第一批訂單。
“然而，問題在于他們僅僅將我們的節能燈推銷到了他們所熟悉的便利店里，這只是一種順手牽羊的行為，完全不是一種有目的的主動銷售行為。
“他們在推銷我們的節能燈時，還同時推銷其他商品，他們並沒有將足夠的精力集中在節能燈的推銷上。”
賈勇理解陳先生的擔憂，但他也有自己的看法︰“他們並不是我們的專職推銷員，我們不能支付的保底佣金，無法吸引到專職推銷員。對于這些兼職推銷員來說，僅僅依靠推銷節能燈是難以維持生計的。”
陳先生面帶微笑，但卻堅定地搖了搖頭，緩聲道︰“我們雖然沒有給推銷員設置保底佣金，但我們留給推銷員的利潤空間是他推銷其他商品都不能比的。
“如果專職推銷員能夠將覆蓋範圍擴大到足夠大，覆蓋到足夠多的便利店，那麼他們不僅有能力養活自己，還能很快有一筆積蓄。”
賈勇在腦子里過了一遍自己面試的推銷員的情況，為難地說︰“專職推銷員需要承擔一筆固定的生活開支，對于那些白手起家的推銷員來說，僅僅依靠銷售佣金，恐怕難以闖過剛開始做節能燈推銷的一段時間啊。”
陳先生微微頷首，似乎在思考賈勇的話。他低下頭，端起茶杯，輕抿一口，然後放下杯子，緩緩說道︰“嗯，你說得也有一定道理。”
賈勇覺得自己跟陳先生說了一個顯而易見的事實，等于什麼也沒說。雖然正確，但對于改善目前的銷售形勢並沒有太大的實際幫助。他不禁有些沮喪，沉默了下來。
陳先生見狀，打破了沉默，繼續問道︰“那麼，你認為推銷員為什麼不去積極開發新的客戶呢？”
陳先生皺起眉頭，似乎在沉思，又似乎在喃喃自語，他的聲音不大，卻讓賈勇听得一清二楚︰“開發新客戶的成功率怎麼就這麼低呢？”
賈勇隨意地應道︰“這很正常啊，開發新客戶本來就不是一件容易的事，成功率自然不會高到哪里去。而且您也知道，推銷員是靠掙佣金過日子的，如果沒有銷售額，沒有佣金，那對他們來說就是在浪費時間嘛。”
陳先生並沒有在意賈勇的態度，他依舊自顧自地說著︰“那我們還有什麼辦法能幫助推銷員提高成交率呢？”
賈勇無奈地嘆了口氣，回答道︰“這可太難了，推銷員都是單獨去和便利店談業務的，我們連便利店老板的面都見不到，就算想幫忙也無從下手啊，真是鞭長莫及啊！”
陳先生並沒有被賈勇的話打擊到，他突然靈機一動，說道︰“有了！那些推銷員已經建立業務聯系的便利店，我們就不用管了。但是那些他們還沒有走訪過的便利店，我們能不能先聯系一下呢？這樣至少可以讓他們少走一些彎路。”