第(1/3)頁
討價還價是一門藝術，尤其雙方都是有頭有臉的人物，不能談成了卻把對方給得罪了。更高情商的表現，是對方明知道處于劣勢地位，心里卻暖洋洋的很舒服。
周不器顯然在這方面很擅長。
他會幫助小米，原因有很多。在業務的合作上，其中之一就是借著小米手機在初期的社會影響力，捆綁微信。
讓微信這款產品在國內市場的競爭中立于不敗之地。
即便微信在該領域已經是業內第一了，遙遙領先了。
可越穩越好。
至于那10-20款預裝到小米手機里的app，有固然好，沒有其實也無所謂，3款、5款也都行，這就是周不器留出來的談判空間。
紫微星布局移動互聯網這麼早，幾大業務線全部出擊，“移動為先雲為先”的大戰略方向也早早確定了。
可以說是前景一片大好。
有沒有小米的渠道，影響不算太大。
有，是錦上添花；沒有，也不會影響大局。
前面的幾點要求，周不器的態度都很堅決，沒有給雷俊回旋的余地，他只有兩條路可以選︰要麼接受，柳暗花明；要麼放棄，小米繼續受困在缺乏供應鏈渠道、缺乏銷售渠道的困境之中。
這10-20款app的預裝要求，就是故意留給雷俊討價還價的空間。
他也是個有頭有臉的大人物，總不能讓他像個小學生似的唯命是從。以周大老板今天的實力和影響力，他其實能夠做到，完全可以把雷俊壓迫得喘不過氣來，讓他只能咬牙接受所有的不平等條約。
可那就得罪人了。
于私，兩人私交不錯；于公，小米也是一家很卓越的公司，周不器還打算以個人名義參一股呢。
更深層地說，其實就是一種權力的讓渡。
周不器作為更優勢的一方，要有一些自我的讓步，展現出個人風采；雷俊作為劣勢的一方，可以爭取到更大的權益。
不過，當下的情況明顯是信息不對等。
周不器這邊掌握著太多的信息了，進可攻退可守，他對小米的了解以及對小米這家公司未來的走勢，甚至比雷俊還多。
這就讓雷俊的處境很微妙。
他當然不甘心接受這第三點要求，不過他小心翼翼的，不太敢直接拒絕，得想辦法旁敲側擊地先探探周大老板的口風。
此時，雙方在茶館里喝茶。
有周紹寧在場。
雷俊有些不自在，畢竟雙方都要做手機，未來肯定會是業務層面的競爭對手。眼看著太陽快落山了，他就暫時擱置了討論，先去吃飯。
周紹寧很知趣地離開了。
變成了雷俊和周不器的二人世界，他的機會就多了。
兩杯白酒下肚，雷俊才鼓起勇氣說前兩點的要求他都可以答應，他明天就會去公司解散“米聊”的團隊。
不過，這第三點要求真的很難接受。
手機里預裝app數量並不是沒上限的，空間一共就那麼大。全部都來預裝紫微星的app了，這相當于扼殺了小米未來的諸多想象空間。
周不器心中暗暗一嘆。
沒想到對方的態度這麼軟，這麼的小心翼翼。
遙想當年……都不用太久遠，就算是兩年前，雙方坐下來談yy上的業務合作時，雙方也能保持很平等的地位。
現在完全不一樣了。
即便雙方過去有著不錯的交情，也有過很多次的合作，雷俊的腰桿也多少有些彎了下去，被周大老板的國際聲望和世界級影響力也壓住了。
周不器其實不太喜歡這種盛氣凌人的地位優勢，更喜歡跟老張、老馬他們在一起的那種感覺，是一種很平等的交流，會更自在一些。你當著我的面罵我都無所謂，你罵我我也罵你，可千萬別彎腰、別低頭。
一旦心理上不平等了，雙方的私交也就越來越淡了，會越來越流于表面化。
這就很可惜。
第(1/3)頁
第(2/3)頁
以周不器現在的身份，他想交新朋友真是太難了，本來跟雷俊的關系還不錯……可是這兩年周大老板的成長太快了，已經進入世界頂尖企業家的行列了。
雷俊這是產生了心理上的落差感，說話越來越客氣，越來越友好，越來越社交化、套路化了。
“哎。”
周不器心中嘆息。
接下來就很簡單了。
全看雷俊的表演，一杯杯地勸酒，然後一次次地為小米爭取權益，一定要把這10-20款app的預裝要求給大幅度縮減！
主要是三點。
一，小米可以為紫微星免費提供5款app的預裝位。到底是哪5款app，全憑紫微星的安排。不過，這不是永久條款，以5年為限。
預裝app是智能手機的軟件服務收益的主要來源之一。
雷俊是個基于互聯網的創業家，他對小米的長期規劃還是互聯網化，一定要把長期的軟件服務的資源攥在自己手里。
二，5年的免費期到了之後，紫微星可以選擇續約。
不過，這就要花錢了。
小米會在價格上予以比較大的優惠。
三，小米可以跟紫微星達成戰略合作，紫微星的app對第三方有優先權。
就比如qq音樂每年出資1億，想要預裝到小米手機里。
這個時候，紫微星因為有優先權，就可以從小米這邊得到消息，說是qq音樂開出了每年1億的價碼，微點音樂要不要匹配。
如果匹配，微點音樂每年出資1億，就可以把qq音樂擠掉，預裝進小米手機里；如果不匹配，qq音樂這款app才能預裝在小米手機里。
不過，qq音樂是第三方的app。
如果小米自家推出了一款小米音樂app，這就不是第三方了，紫微星就沒有類似的優先權了。
周不器本來在這方面就沒有太多的期待，甚至徹底失去這個條款都無所謂。
現在就好像是白撿的便宜，不要白不要。
談判達成，雷俊長長地松了口氣，心里就涌起了一股莫名的興奮。
小米活了。
甚至有了紫微星的強大支持，小米很有可能會在激烈競爭的手機市場里脫穎而出！
這是互聯網手機，本質上來說，這款產品並不屬于硬件行業，而是屬于互聯網行業，是消費互聯網之後的產業互聯網。
別看“中華酷聯”現在稱霸市場，但這些都是傳統手機廠商，雷俊雖然沒表露過，但他從內心里多少有些看不上。
產業互聯網里，手機只是工具，互聯網才是靈魂。
這些傳統廠商，做手機當然有著豐富的經驗和強大的渠道，可是他們缺乏對互聯網的理解。雷俊就不一樣了，他是互聯網專家。
在他看來，小米在未來的對手，不會是這種傳統手機廠商，很可能會是即將下場的百度和阿里，這兩家的胃口都很大，都想要打造出一個強大的智能手機平台。
跟這種互聯網巨頭相比，小米真是太弱小了，被人一口唾沫就能淹死。
還好，現在安心了。
搭上了紫微星的關系！
合作的大框架談成了，雷俊特別高興，就可以進一步地說一些實話了，笑著說︰“這個月中，小米就會開發布會，手機價格……呵呵，會引起市場震動的。”
“是麼？”
周不器繼續隱藏已知的情況，不動聲色。
雷俊沉聲道︰“現在的智能手機，價格都太高了……當然，我說的不是aster系列，這和iphone一樣，都是高端機型，價格高一點也能接受。可是很多國產機，中華酷聯那些，隨便一款最低端的手機，售價至少也要3500塊錢、4000塊錢，成本可能也就1500塊錢，這對消費者太不公平了。”
周不器點了點頭，“現在是行業初期，有些亂象也不奇怪。相信市場的作用，會讓智能手機的價格逐漸地趨于正常區間。”
市場的作用就在于競爭。
第(2/3)頁
第(3/3)頁
價格高了，利潤率很高，就會有許許多多的聰明人看到機會，都會往里沖，去尋找賺錢的機會。
進場的人多了，競爭激烈了，價格就會持續走低，利潤就會越來越少。
等這個行業無利可圖了，很多人就會離場，很多公司就會破產，行業就會進行重組，活下來的幾家大公司去分享所剩不多的利潤。
一旦只剩下幾家大公司了，形成了壟斷效應，他們可能就會抬價，來追求更高的利潤。
行業的利潤空間就又出現了。
就又會有人往里沖了。
往復循環。
雷俊道︰“真正的偉大的公司，都一定會主動地降低自身的利潤，來打破跟壟斷掛鉤的市場循環。”
周不器點了點頭，“這可不是個容易的選擇。”
雷俊道︰“不容易，不代表不會發生。就比如沃爾瑪。我去過一些美國的小鎮看過，小鎮里基本就只有沃爾瑪這一家大型商場。在那里，沃爾瑪沒有任何競爭對手，堪稱100%的壟斷。可是去里邊走一圈，發現價格都很低，根本就沒有因為壟斷而提價。”
周不器分析著說︰“因為一旦沃爾瑪提價了，市場就出現了利潤空間，就會有競爭對手發現了有利可圖的機會，就會進場了，就會出現循環效應。”
雷俊笑道︰“對，所以干脆就自己主動降價，把市場利潤主動地壓縮干淨。自己賺的是少了，可是競爭對手也進不來了。薄利多銷，沃爾瑪的生存時限拉長了，社會總成本也沒有因為無意義的內耗競爭而受到損失。”
周不器“嗯”了一聲，“壟斷那都是一百年前的經濟學概念了，跟當年的市場經濟的運作原理相關。幾十年前的企業盈利模式，基本都是簡單粗暴的壟斷模式，所以要嚴控壟斷，防止大公司傷害到消費者的利益。這都發展到2011年了，商業模型的創新越來越多，對壟斷的認識也會越來越充分。”
“科技行業在商業模式創新的領域走在最前沿，如果經濟概念對壟斷能夠有新的解讀，那一定不是來自沃爾瑪，而是來自科技行業。”
“對。”
“可是國內的很多大公司，還是走的幾十年前的那種簡單粗暴的商業模式。國企如此，民企也一樣。小米能不能成為一家偉大的公司，我不知道，但我會朝著那個方向努力。”
“你這麼有信心？”
周不器意味深長地看他一眼。
雷俊笑道︰“有啊，當然有！”
周不器道︰“你對小米有信心，這我當然知道，我說的是長期的企業家信心。沃爾瑪會采用那樣的模式，而不是傳統意義上的壟斷策略，是來自沃爾瑪對未來更長期的存在信心。”
沃爾瑪100%壟斷了一個小鎮。
主動降價，每年可以賺100塊錢；如果主動提價，每年可以賺200塊錢。
為什麼不提價？
提價了，每年固然可以賺200塊錢，可利潤太高了，競爭對手就來了。到時候，沃爾瑪可能在小鎮上只能活10年。
10年一共賺2000塊錢。
如果不降價，每年賺100塊錢，卻沒有競爭對手進場，就意味著沃爾瑪可以在這里生存100年、200年……從更長期的角度來看，沃爾瑪會賺得更多。
國內的很多大企業都沒法選擇類似沃爾瑪的路線，都是要趕緊賺錢，能賺一筆是一筆。說不定十年後政策變了呢？這個行業就取締了呢？又或者出了許許多多亂七八糟的事，股份被人強制低價買走了，公司被人收走了，公司里選派來了太上皇……
歸根結底，市場經濟看的是信心。
腳上戴著一雙隱形的鐐銬跳舞，再優秀的舞蹈家也很難跳出優美的舞姿。觀眾們看不見舞蹈家腳上的鐐銬，就只能批評他跳舞水平太差。甚至產生了一種崇洋媚外的誤判，認為國外的舞蹈家要比國內的舞蹈家更好更優秀。
雷俊神色狐疑，目光炯炯。
周不器不動如山。
雷俊沉默許久，才緩緩地說︰“至少這是破局的關鍵，只有這樣，小米才能打破‘中華酷聯’形成的壟斷格局。愛斯達的高端機策略我不去評價，但高端機的受眾畢竟有限。常規手段打破不了‘中華酷聯’的這種高價封鎖，就只能掀桌子。”
掀桌子……
果然還是要掀桌子。
沒辦法，“中華酷聯”的勢力太大了，連周不器都得罪不起。對小米這家創業小公司來說，不掀桌子就沒法玩。
(本章完)
/74/74378/32160028.ht
第(3/3)頁